novembre

Assurance vie : Collecte toujours négative en novembre

Depuis septembre dernier, la collecte nette en assurance vie poursuit sa lente remontée vers l’équilibre, mais reste encore négative au mois de novembre.

Après s’être redressée en octobre dernier, la collecte nette en assurance vie poursuit sa lente remontée vers l’équilibre. Toutefois, elle reste négative pour le mois de novembre à -30 millions d’euros.

Dans le détail, les cotisations s’élèvent à 10,4Mds d’euros, contre 10,5Mds d’euros de prestations versées. Côté unités de comptes (34% des cotisations), la collecte brute est en léger déclin puisqu’elle atteint 3,4Mds d’euros, contre 3,7Mds d’euros le mois dernier (voir infographie).

« La collecte nette reste négative et s’établit à -7,3Mds d’euros (par comparaison, la collecte nette était positive de +23,3Mds d’euros sur les 11 premiers mois de l’année 2019) », explique la FFA dans un communiqué. « Le montant total des prestations versées s’élève à 110,8Mds d’euros (109,5Mds d’euros sur la même période en 2019) et reste donc supérieur aux cotisations perçues par les assureurs », poursuit la fédération. A fin novembre 2020, l’encours des contrats d’assurance-vie s’élevait à 1.785Mds d’euros (contre 1.753Mds d’euros le mois dernier).

Lire la suite ici : Assurance vie : Collecte toujours négative en novembre (source : News Assurances Pro – Media Indépendant des assureurs, mutuelles et institutions de prévoyance)

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Parole d’experts – 100% Santé – Novembre 2018

Votre régime santé groupe va-t-il contribuer à financer la réforme 100% Santé ?

Une réforme qui tevrait tenir ses promesses, son impact sur votre régime et le calendrier de la mise en oeuvre.

La réforme 100 % Santé, conformément à son objectif, devrait permettre d’améliorer l’accès aux soins notamment pour les populations les moins bien couvertes par une assurance complémentaire santé et qui ne peuvent actuellement pas accéder aux équipements dentaires, optiques et auditifs.

Notre analyse de portefeuille, basée sur les données réelles des prestations de nos clients, démontre que le 100 % Santé aura des impacts différents en fonction du niveau de remboursement des régimes et de l’âge des salariés.

En effet, les régimes « entrée de gamme »(1), qui représentent 10 % de notre portefeuille, subiraient une augmentation des cotisations de plus de 4 %. Les régimes « moyenne gamme »(2), près de 63 % de notre portefeuille supporteraient un impact mesuré compris entre +2 % et -2 %. Quant aux régimes « haut de gamme »(3), leur consommation pourrait être amenée à diminuer jusqu’à 6 %.

Au vu de la complexité de cette réforme, il devient indispensable d’apprécier ses impacts sur le budget, la qualité des régimes mais aussi de répondre aux préoccupations des salariés, de leurs bénéficiaires et des commissions paritaires.

Cela implique donc :

  • Anticiper les coûts de cette réforme sur les régimes d’assurance complémentaire (même si le gouvernement a demandé aux assureurs de ne pas augmenter leurs tarifs) ;
  • Adapter les régimes complémentaires actuellement en place pour répondre aux exigences de cette nouvelle réglementation ;
  • Accompagner les salariés afin qu’ils comprennent cette réforme et qu’ils puissent bénéficier des améliorations prévues.

L’objet de cet article est de vous donner un premier éclairage sur cette mesure à l’aide des données de notre portefeuille d’entreprises de plus de 250 salariés avant d’engager des travaux plus détaillés par entreprise.

1. Une réforme qui devrait tenir ses promesses

Sur notre portefeuille, l’impact sur le reste à charge des assurés sera significatif notamment pour les audioprothèses (-400€ en moyenne) et pour les prothèses dentaires (-50€ en moyenne).

A consommation égale, la Sécurité sociale s’engagera davantage sur le poste dentaire (+11,9 %) et sur le poste audioprothèse (+2,6 %). Dans le même temps, elle verra baisser ses remboursements sur l’optique (-65 %). Nous observons les mêmes tendances sur les prestations versées par les complémentaires : +5,1 % sur le dentaire, +7,3 % sur l’audioprothèse mais -6,9 % sur l’optique.

D’un point de vue macroéconomique, la réforme s’auto équilibre. D’un point de vue microéconomique, avec une vision par contrat, les impacts peuvent aller du simple au double et sont dépendants de différents facteurs.

2. Votre régime va-t-il être impacté par le 100 % santé ?

Pour les contrats souscrits auprès des organismes complémentaires, la réforme entrainera une déformation des prestations versées.

En conséquence, il est à prévoir :

  • Un réajustement des cotisations,
  • Une refonte des niveaux de garanties en place,
  • Un réajustement dans la manière de suivre et piloter ces contrats.

L’impact sera d’autant plus important que vos garanties sont basses.

Si vous possédez un contrat « entrée de gamme », deux phénomènes vont se juxtaposer : le remboursement à 100 % d’actes qui ne l’étaient pas jusqu’à présent et une augmentation de la fréquence de consommation de ses actes.

En effet, le renoncement aux soins pour raisons financières est aussi une réalité pour les assurés des complémentaires.

L’amélioration de l’accès aux soins entrainera un changement de comportement des consommateurs, même si pour l’audioprothèse, il ne faut pas négliger l’effet de la barrière psychologique au moment du premier appareillage. Pour la prothèse dentaire, au-delà de l’accès aux soins, c’est également sur la fréquence des renouvellements que l’on pourrait constater des évolutions.

Il n’est pas simple de prévoir ces variations. Notre approche est différenciante puisqu’elle se base sur les données réelles de notre portefeuille.

Pour un même groupe d’individus, la différence de comportement de consommation de soins diffère par niveau de garanties. Par exemple, une personne ayant accès à une garantie « haut de gamme » en prothèse dentaire a une fréquence d’utilisation un tiers plus élevée qu’une personne ayant accès à un niveau « entrée de gamme ». En optique, la fréquence est plus élevée de 27 % sur les verres simples et de 7 % sur les verres complexes.

Répartition des impacts estimés de la mise en conformité de la réforme 100% Santé sur notre portefeuille d’entreprises de plus de 250 salariés

Figure 1. Répartition des impacts estimés de la mise en conformité de la réforme 100% Santé sur notre portefeuille d’entreprises de plus de 250 salariés

« Pour 36 % de notre portefeuille il n’y aura pas d’augmentation globale des prestations lors de l’application du 100 % santé».

Marina Vivargent
Responsable Pôle Innovation – Direction Technique France

Pour les contrats « haut de gamme » dont le niveau de couverture est déjà supérieur au futur Prix Limite de Vente (PLV) pour les actes concernés, il y aura une baisse du montant des remboursements qui pourra atteindre 6 % grâce à l’augmentation des bases de remboursement (BR). Cette baisse des dépenses sera sans impact pour le reste à charge des salariés. Pour cette gamme de contrats, c’est uniquement pour la monture en optique que le reste à charge du salarié va augmenter du fait de l’application du nouveau plafond de remboursement maximum pour les contrats responsables.

Pour les autres contrats « haut de gamme », nous anticipons une légère hausse des remboursements sur les prothèses dentaires et l’audioprothèse, toujours sans augmentation du reste à charge, mais qui sera compensée par une baisse sur la monture en optique.

Les économies sur ces régimes pourraient être réallouées à la souscription d’une surcomplémentaire ou à l’ajout/amélioration d’autres garanties (prévention, dépendance, …) en fonction du type de soins qu’il est le plus pertinent de mieux rembourser pour les salariés.

Vigilance à avoir lorsque vos régimes sont mutualisés entre actifs et inactifs.

Ce sont les contrats des inactifs qui vont subir les plus fortes hausses, l’âge étant très discriminant pour les prothèses dentaires et l’audioprothèse. Leurs prestations augmenteront de 9,7 % en moyenne. Cela impactera toutes les entreprises pilotant leurs régimes frais de santé avec une mutualisation des actifs et des inactifs.

Face à cette hausse significative des cotisations, la question de la mise en conformité au dispositif 100% Santé devrait être posée pour trouver une solution équilibrée pour tous.

Si vous proposez des options facultatives, interrogez-vous sur leur utilité.

Les régimes optionnels, qui permettent aux salariés de booster leurs garanties de base, sont principalement utilisés pour augmenter une couverture en optique et/ou dentaire jugée trop faible. Dès 2020, le remboursement des options facultatives baissera au profit de celui des contrats socles obligatoires. Il faudra alors s’interroger sur leur utilité et repenser les garanties qu’elles permettent de souscrire.

A contrario, compte tenu des nouvelles limites imposées par le contrat responsable, la mise en place d’une surcomplémentaire non responsable peut être à nouveau étudiée pour limiter le reste à payer pour les salariés.

3. Quand ? Une mise en place en 3 temps

Le déploiement de la réforme s’étalera jusqu’en 2023 mais ce sont les 3 premières années qui seront les plus impactantes.

Déploiement de la réforme

Figure 2. Déploiement de la réforme

Le mot de la fin

Il apparait donc indispensable d’étudier dès 2019 les impacts du 100 % Santé sur vos régimes et pour vos équipes. Nous vous proposons de découvrir notre « Calculette 100 % Santé » en contactant votre équipe Gras Savoye Willis Towers Watson habituelle ou en nous écrivant sur assurancesdepersonnes@grassavoye.com.

(1) « Entrée de Gamme » : couverture équivalente au Ticket Modérateur ou Panier de soins
(2) « Milieu de Gamme » : taux de couverture compris entre 85 % et 92 %
(3) « Haut de gamme » : taux de couverture > 92 % avec des garanties > 300 %BR en dentaire notamment

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Marina Vivargent
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Assurance vie : La collecte nette sur sa lancée en novembre

INFOGRAPHIES – Selon les chiffres publiés par la Fédération française de l’assurance, la collecte nette a atteint 2,7Mds d’euros au mois de novembre 2018.

En novembre, la collecte nette est restée sur la même tendance que celle observée en octobre dernier. Elle a ainsi atteint 2,7Mds d’euros proche des 2,5Mds d’euros enregistrés un mois plus tôt.

Les cotisations versées aux assureurs se sont tassées à 11,8Mds d’euros contre 13,1Mds d’euros en octobre. Dans le même temps, les prestations ont baissé de 1,3Mds d’euros à 9,2Mds d’euros.

Depuis janvier 2018, une nouvelle dynamique est enclenchée avec 23,1Mds d’euros de collecte nette. Pour rappel, sur l’ensemble de l’année 2017, elle s’établissait à 8,4Mds d’euros

Autre point positif pour le secteur, la part des unités de compte est repartie à la hausse. Avec 3,4Mds d’euros de collecte, elle s’établit à 28,8% des cotisations, soit un peu au-dessus de la moyenne de de 28% observée depuis le début de l’année.

L’encours gagne quant à lui 1% sur un an à 1.704Mds d’euros.

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Cercle Lab : Retour sur la conférence gestion de patrimoine du 7 novembre

Le 7 novembre dernier se tenait la conférence gestion de patrimoine dans le cadre du Cercle Lab autour de la thématique suivante : La valeur ajoutée de la gestion privée aujourd’hui et demain. Animée par Serge Moreno, directeur marketing épargne et clientèle patrimoniale d’AG2R La Mondiale, elle a notamment réuni Laurent Bastin, directeur général d’ODDO Gestion Privée, Pascal Pineau, associé de Métisse Finance, Didier Simondet, directeur de CIC Banque Privée et Olivier Rozenfeld, président de Fidroit.

Cliquer pour visualiser le diaporama.

L’une des évolutions les plus notables apportées par Mifid 2 est sans nul doute le relevé de frais, exhaustif, que les clients recevront à partir de 2019. Cet envoi va avoir un effet immédiat puisqu’il va obliger les distributeurs à mieux communiquer la réalité des prestations effectuées. La « faute originelle » qui a consisté à rendre tous les services gratuits et à se rémunérer sur les produits trouve aujourd’hui ses limites. Ainsi, pour une partie des clients l’offre de la gestion privée est avant tout perçue comme une offre produits. Plus encore, certains d’entre eux considèrent que la Valeur Ajoutée apportée est la seule performance financière de ces produits. Cet amalgame pourrait poser un problème dans un contexte de marché assez morose et avec un CAC encore loin de ses niveaux de 2007.

L’envoi du relevé est donc le moment opportun pour s’interroger sur la Valeur Ajoutée apportée par les professionnels de la Gestion Privée à leurs clients. D’abord parce qu’il va falloir l’expliquer au client et justifier le montant des frais, ensuite parce que dans un monde qui évolue, cette valeur ajoutée va devoir évoluer.

La valeur ajoutée de la gestion privée va plus loin que la seule gestion financière
La réponse à apporter aux clients qui compareront le prix payé à la performance financière des produits qu’ils détiennent pourrait être de leur présenter l’exhaustivité de l’offre dont ils bénéficient à savoir :

  • Une relation personnalisée avec des conseillers de haut niveau les aidant à gérer leur patrimoine dans le temps avec une allocation produits adaptée à l’évolution de leurs besoins
  • Un accompagnement sur la gestion de leur patrimoine à l’actif (allocation entre les différentes classes d’actif) et au passif (protection des proches et des biens)
  • L’accès à une offre produits large pouvant aller au-delà de la seule gestion financière
  • L’aide à la transmission de patrimoine
  • Des services VIP leur facilitant la vie
  • Des conseils juridiques et fiscaux
  • Un accompagnement pédagogique pour les aider à mieux comprendre les choix proposés

Cette liste n’est pas exhaustive mais montre bien que le prix payé par les clients patrimoniaux va très au-delà de la seule gestion financière.

Une Valeur ajoutée qui doit évoluer

Le business model de la gestion privée a plus de 30 ans et il est pas mal écorné par les évolutions règlementaires, technologiques et comportementales.
Même si l’on peut penser que les besoins fondamentaux de la clientèle patrimoniale resteront stables, la façon d’y répondre va devoir évoluer.  La valeur ajoutée apportée au client va donc devoir évoluer également.

Le conseil, « le cœur du réacteur de l’offre »

Socle de la gestion privée, l’organisation de l’offre conseil n’est pas toujours adaptée à la réalité des clients. Elle souffre souvent de ne pas avoir été formalisée, voir même d’être confondue avec l’acte de vente lui-même. Ainsi la gestion privée et, à fortiori la gestion de fortune s’enorgueillit, souvent à juste titre, d’avoir des équipes très compétentes capables de trouver des solutions les mieux adaptées aux besoins les plus complexes. Mais, d’après Olivier Rozenfeld « Le besoin de conseil sophistiqué ne concerne qu’une minorité de clients. La majorité d’entre eux a besoin d’un niveau de conseil plus basique qui pourrait être industrialisé. Par ailleurs, la notion d’approche patrimoniale globale n’est pas toujours comprise par le client qui préfère qu’on lui parle de solution par projet (retraite, étude des enfants,…) ».

Même si cela peut sembler paradoxal, l’importance du conseil, est renforcée par l’émergence des pure players et notamment les robo advisors qui ne traitent qu’une partie du patrimoine.

La gestion financière : : priorité à l’accompagnement et à l’innovation

L’offre actuelle est déjà extrêmement large et est en capacité de répondre à l’essentiel des besoins de placement de la clientèle privée. Mais dans ce domaine comme dans d’autres l’innovation reste nécessaire. Ainsi selon Laurent Bastin « Il est nécessaire de proposer continuellement de nouveaux produits en lien avec l’évolution des besoins des clients. Ainsi Oddo a lancé récemment Alpha Intelligence Capital, un fonds d’investissement dans l’IA de 100 millions de dollars. Il faut également accompagner les clients dans leur choix en faisant preuve de transparence et de pédagogie ».

Mais plus encore que l’offre produits elle-même c’est le service et notamment le conseil en allocation d’actifs qu’il faut développer. Pendant longtemps il était possible de concilier rendement et garantie en capital. C’est devenu beaucoup plus compliqué avec le niveau actuel des taux d’intérêt, et la baisse continue du rendement des fonds euros : Il faut pouvoir mieux accompagner le client dans la prise de risque nécessaire à la valorisation de son épargne à long terme.

Le développement inéluctable du digital

Plus personne ne met en question la nécessité pour la profession de se digitaliser. Il est évident que la digitalisation de toutes les tâches à faible valeur ajoutée est une nécessité, elle a d’ailleurs largement commencé. Mais jusqu’où aller ? Doit-on digitaliser toute la relation et adopter un modèle de pure player internet ? Probablement pas car les clients patrimoniaux restent très attachés à la relation avec leur conseiller qui est un des principaux actifs de la banque privée. Par ailleurs aller attaquer les pure player sur leur terrain pourrait s’avérer particulièrement hasardeux. Ce sont des experts de l’offre digitale et ils n’ont ni à supporter les coûts d’un réseau physique ni à tenir compte d’un système d’information historique non conçu pour le digital.

Cela ne signifie pas pour autant qu’il faille cantonner l’offre digitale aux seuls outils de souscription ou de reporting. Au contraire, le digital est là et les clients et les conseillers s’y habituent de plus en plus. De nouveaux usages et de nouveaux services sont apparus, comme les robo advisors ou les agrégateurs et ils permettent souvent d’enrichir l’offre de service. Une partie de la profession se questionne aujourd’hui sur une éventuelle utilisation de l’intelligence artificielle dans la gestion de patrimoine. Laissons de côté le fantasme d’une intelligence artificielle dite forte qui serait en capacité de remplacer un conseiller. Nous en sommes aujourd’hui encore très loin. Néanmoins l’utilisation de l’IA pourrait améliorer la qualité du service rendu au client.

Comme l’indique Didier Simondet « Grâce à l’IA la connaissance clients sera renforcée ce qui permettra d’améliorer la pertinence du conseil et donc la valeur ajoutée apportée au client. Cela signifiera également d’avantage de proactivité. L’IA ne sera pas un ennemi du conseiller mais un compagnon pour le plus grand profit de nos clients. »

Le conseiller, principal atout des banques privées

Les conseillers en gestion privée sont déjà des techniciens de haut niveau puisque la plupart d’entre eux est de niveau Bac+5 et ils reçoivent en interne des formations de plus en plus poussées.

Pascal Pineau pense cependant que « La formation des banquiers privés devrait plus s’orienter vers les soft skills, c’est-à-dire les compétences comportementales, vers du cognitif pour leur apprendre à mieux déceler les besoins des clients. Savoir inspirer confiance, avoir de l’empathie, le sens de l’humour : ce sont des compétences essentielles pour un conseiller et impossibles pour un robot ».

Ainsi durant les crises de 2008 et 2011, les banques privées dont les conseillers ont immédiatement appelé leurs clients pour leur expliquer la situation et les ont accompagnés durant la période de crise ont apporté une valeur ajoutée forte au client, ce dont aucun robot ne sera capable avant longtemps.

Une différentiation devenue nécessaire

Pendant longtemps, les banques privées ont eu des business models assez proches et le moment est probablement venu de se différencier. Un premier axe pourrait être la segmentation client.

Pour les banques privées les plus importantes il est difficile de se spécialiser sur un seul segment de clients. Il est cependant possible d’organiser un éco-système spécifique pour chaque segment identifié avec une offre, des services et des conseillers adaptés. La segmentation pourrait être faite par la banque…ou par le client lui-même. Il aurait le choix entre plusieurs niveaux de services, avec chacun son niveau de tarification. Le niveau de service ne serait donc plus lié au montant des avoirs du client. Cette auto segmentation aurait le double avantage de mieux répondre aux besoins du client et de faciliter la tarification du service.

Pour les acteurs de taille moins importante, il peut être judicieux de choisir son segment de clientèle et d’organiser son offre de produits et services et son organisation commerciale en fonction de ce segment ce qui permettrait d’apporter une valeur ajoutée forte au client et d’être identifié sur le marché comme l’acteur d’excellence sur ce segment.

Un second axe de différentiation pourrait être la séparation producteur/distributeurs avec des banques privées qui seraient de purs distributeurs et mettraient en concurrence permanente les différentes offres produit du marché.

D’autres pistes de différentiation peuvent être développées comme la création de segments affinitaires (des clients ayant les mêmes centres d’intérêt).

La valeur ajoutée apportée par les banques privées à leurs clients est réelle et forte mais devra mieux être expliquée aux clients. Les conseillers pourront leur rappeler tout l’avantage qu’il y a à être accompagné par des équipes spécialisés dans la gestion de leur patrimoine.

Gageons que dans un monde en mouvement, la majorité des banques privées sauront s’adapter aux évolutions règlementaires, technologiques et comportementales en améliorant continuellement la qualité de leurs prestations et la valeur ajoutée perçue par le client tout en maîtrisant leurs charges. Elles auront ainsi de nombreux atouts à faire valoir face à de nouveaux acteurs « digital natives ».
La gestion privée a encore de belles années devant elle.

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Assurance vie : la collecte redevient positive en novembre 2016

Après avoir enregistré une décollecte en octobre 2016 – une première en trois ans -, l’assurance vie retrouve une collecte nette positive pour le mois de novembre 2016.  Lire l’article
L’Argus de l’Assurance – Acteurs